Yeni Satış Toplantısı Gündemi

Geçmişte, satış elemanı müstakbel müşterisini arar ve bir toplantı talep ederdi. Toplantının değer önerisi, “bizim hakkımızda, sizinki gibi şirketlere nasıl yardım ettiğimizi biraz paylaşmak ve siz ve şirketiniz hakkında bilgi edinmek” olacaktır. Bu soğuk arama senaryosuydu ve ister inanın ister inanmayın, işe yaradı. Olmayana kadar.

Satıştaki en iyi uygulamalarla ilgili bir sorun, aynı şeyi ne kadar çok insan yaparsa etkinliğini o kadar çok kaybetmesidir. Aynı ürünleri ve çözümleri satan çok sayıda şirketin olduğu bir dünyada, müşterileriniz sizi ve sattığınız şeyi bir meta olarak görmekten kendilerini alamıyorlar. Yapmak isteyeceğiniz son şey, ilk görüşmenizde bunu kanıtlamaktır.

Yeni satış toplantısı gündemi, istişari bir görüşmedir. Ancak daha iyi bir deneyim önermek ve sağlamak için bildiğiniz toplantı gündemini bırakmalısınız.

Önerilen makale: satış ve pazarlama hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.

Satış Toplantısı Gündeminizden Neleri Çıkarmalısınız?
Yeni bir satış toplantısı gündemi tanımlayıp reçete etmeden önce, siz ve ben eski gündemin bileşenlerini kaldırmalıyız. Bu ajandayı bu kadar uzun süredir kullandığımız için, sizin ve benim güvendiğimiz koltuk değneklerini bırakmak kolay olmayacak. Yeni bir satış toplantısı gündeminin neye ihtiyaç duyabileceği hakkında konuşuyoruz. Ama başlamadan önce, mevcut toplantı gündemimizi değerlendirmemizi öneriyorsunuz.

Uyum: Sen de ben de insanları seviyoruz. Ben dışa dönük biriyim ve insanları tanımayı seviyorum. İçine kapanık birisiniz, ancak işe başlamadan önce kişiyle bağlantı kurabilirseniz kendinizi daha iyi hissedersiniz. Ancak bağlantılarımız meşgul ve genellikle stresli olduğundan, onların zamanını verimli şekilde kullanmamız gerektiği konusunda hemfikiriz.

Şirketiniz: Harika bir şirket için çalışıyoruz. En ileri görüşlü CEO’lardan birine sahibiz ve yenilikleriyle dünyayı ateşe veriyor. CEO’muzun ve Şirketin başlangıç hikayesi Netflix’te sona erecek. Sekiz slayt, bir toplantının ilk on altı dakikasını alır. Bu süre zarfında bağlantılarımızın kontrol edildiğini fark ettiniz ve bunu bir kenara atmamızı tavsiye ettiniz. Şaşkınım ama şirket geçmişinden vazgeçmeyi kabul ediyorum.

Müşterilerimiz: Tüm büyük, iyi tanınan müşterilerimizin logo slaydını bırakmamız fikrine şaşırdım. İlgili kişi bizi tanımıyorsa güvenilir olduğumuzu nasıl kanıtlayacağız? Daha küçük bir versiyon yapıp yapamayacağımızı soruyorum ve sen reddediyorsun, bana müşterilerin şirketleriyle daha çok ilgilendiğini hatırlatıyorsun. Bir satış toplantısında ne konuşacağız diye endişeleniyorum, düşünülmeyeni yapınca bizim çözümlerimizi kaldırmış oluyorsunuz.

Çözümümüz: “Cehennem olsun” diyorum. Çözümümüz her şeydir! Çözümümüzün dünyanın dokuzuncu harikası, her şeyden önce, sınıfının en iyisi, dünyayı sarsan olduğunu açıklamadan nasıl bir şey satacağız? Her şeyin yoluna gireceğine ve müstakbel müşterilerimizin hiçbirinin bunu kaçırmayacağına söz veriyorsunuz. İstemeyerek de olsa katılıyorum, bunun müşterinin sorunu hakkında bir soru sorarak yol gösterdiğimiz anlamına geldiğini belirtiyorum, değil mi? Onlara dertlerini sormayacağız dediğinizde dehşete düşüyorum.

Sorununuz Ne: Sektörümüzde uzun süredir satış yaptığımızı anlatıyorsunuz. Siz ve ben kitaptaki her sorunu gördük ve müşterilerimizin iyileştirmesi gereken sonuçları zaten biliyoruz. Bu sorunların neden kaynaklandığını da biliyoruz. Söylediğiniz her şeyin doğru olduğuna katılıyorum, ancak ilk toplantının bu zımbaları olmadan bir şeyi nasıl satacağız?

Yeni Satış Toplantısı Gündemi
Bana, müvekkilimizin ayağını yerden kesecek bir yaklaşım üzerinde gizlice çalıştığını söylüyorsun. Müşterinin yirmi dakikadan fazla zamanını boşa harcamak yerine, sonuçlarını iyileştirmelerine yardımcı olmakla meşgul oluyoruz. Onlara neden kötü ve azalan sonuçlara sahip oldukları konusunda bir eğitim vermemizi öneriyorsunuz.

İlk Görüşme: Müstakbel müşterimizin karşısına oturduğumuzda bir gündem öneriyorsunuz. “Bizim yapmak istediğimiz şey, şirketlerin ihtiyaç duydukları sonuçları elde etmek için mücadele etmesine neden olan trendler ve güçler hakkında kısa bir yönetici brifingini sizinle paylaşmak. Ondan sonra bazılarını paylaşabiliriz” dediğinizi duyunca ağzım açık kalıyor. Neyin işe yaradığını ve neyin yaramadığını gördük.” Müşteri gündemi kabul eder.

İleriye Yalın Konuşmalar: Siz müşterimize brifing verirken, ana bağlantımızın öne eğilmiş olmasına şaşırdım. Normalde arkalarına yaslanıp uzun tanıtımı beklemeye çalışırlar. Bu kişi bir görüşme yapıyor ve sorular soruyor. Müşteriye brifing verirken, kendinizi güvenilir bir otorite olarak konumlandırmışsınız gibi görünüyor ve müşteri bunun doğru olduğuna inanıyor gibi görünüyor. Bu mucize mucizesini gerçekleştirmek için ne tür bir kara büyü veya vudu kullandığını merak ediyorum.

İkinci Toplantı: Ana irtibat kişimizden neyin işe yarayıp neyin yaramadığını paylaşabileceğimiz ve müstakbel müşterimizin sonuçlarını iyileştirmek için ne yapması gerektiğini keşfedebileceğimiz başka bir toplantı istediğinde, takvimini açar ve bir toplantı planlar. Kafam karıştı, başka bir toplantı planlamak için gelecek hafta onu aramanı istediği kısmı kaçırmış olmalıyım.

Eski gündem artık bir satış toplantısı gündemi oluşturmanın en iyi yolu değil. Kontağınız kimden satın alacaklarını belirlemeye çalışmasa da “neden biz” diye bağırır. Bununla birlikte, işlerini geliştirmek için bilmeleri gerekenleri öğrenmeye büyük ilgi duyarlar.

Bu yeni yaklaşım, güvenilirliğinizi, alaka düzeyinizi ve bir uzman ve otorite olarak konumunuzu oluşturmanız için bir şans sağlar. Bu yaklaşım hakkında daha fazla bilgi için Elit Satış Stratejileri: Tek Başına Olmak, Değer Yaratmak ve Gerçekten Danışman Olmak İçin Bir Kılavuz’a bakın.