Sorunların ve acının danışanları değişmeye ittiğine neden inanıyoruz? Bunun bir nedeni, karar vericilerin ve paydaşların acılarıyla ne kadar süredir yaşadıklarını fark etmememizdir. Sonuçta, çok fazla (mecazi) acı çekiyorlarsa, neden bu toplantıdan önce bunu durdurmak için bir şey yapmadılar? Başka bir olasılık da, hiçbiri günü geçirme ihtiyaçlarını gölgede bırakmayacak düzinelerce sorunlarının olması. Tüm gün ekran başında çalışmaktan kaynaklanan göz yorgunluğu ve “teknik boyun” ile yaşamayı öğrendiğiniz gibi, müşterilerinizin çoğu da kendi sorunlarına alıştı.
Ancak her müşteri acıyı hafifletmek için değişmek istemez. Eminim hırslı, hırslı hedefleri olan ve şirketi büyütmeye aç bir C-Level yöneticisiyle karşılaşmışsınızdır. Ancak bu kazanımları elde etmek, aylar, çeyrekler ve yıllar süren yoğun çalışmalardan sonra bile söylemesi yapmaktan daha kolay. Bu eksiklik, özellikle şirket iyi gidiyorsa “acı” olarak çerçevelenmeyebilir, ancak iyileştirme eksikliği, daha az satış veya daha az pazar payı kadar motive edici olabilir. Bir satış görevlisi olarak, hem acının hem de kazancın potansiyel müşterilerinizi nasıl motive edebileceğini ve aslında çok da farklı olmadıklarını anlamalısınız.
Önerilen makale: programatik satın alma hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Satışta Ağrı Teorisi
Çoğu zaman, insanlar sorunlarıyla doğrudan ilgilenmekten kaçınırlar; onlara ister sorun, ister zorluk, acı noktaları ve hatta günah deyin. Ve sizin ve benim gibi, müşteriniz muhtemelen sorunlarını normalden daha uzun süre görmezden geldi. İş gününüzü atlatmak yeterince zor olduğunda, acıyı görmezden gelir, elinizden gelenin en iyisini yaparsınız. Yapmak isteyeceğiniz son şey, iş yükünüze bir değişiklik girişimi eklemektir.
Bildiğiniz şeytan muhteşem bir canavar olabilir ama “lütfen kendimi tanıtmama izin verin” diyen biri onu zararsız bir köpek yavrusu gibi gösterebilir. Müstakbel müşterilerinizin az çok bariz sorunları, daha pek çok sorunla çevrilidir, bunlar sizin basit çözümünüz için çok çetrefilli sorunlardır – tam da sorun çözme sürecini engelledikleri için. Bazı acılar değişimi motive edebilir, ancak birçok müşteri bunun yerine statükoyu korur çünkü değişim taahhüt etmek, fikir birliği oluşturmak, iş yüklerine daha fazla görev eklemek ve herhangi bir değişikliğe özgü kaçınılmaz ofis politikalarıyla uğraşmak istemezler. Önceki değişim girişimlerinin çoğu çabaya değmezken ve hala çözülmemiş yirmi iki sorun daha varken, değişmenin ne anlamı var ki?
Karar vericiler ve diğer paydaşlar değişmek zorunda görünseler bile, hayaletleri aylarca boru hattınıza musallat olsa da, birçok anlaşma sarmaşıkta ölür. İşte benim teorim: Bir tür acıya o kadar odaklanabiliriz ki, eşit veya daha büyük bir acıyı, değişimin acısını fark etmeyiz. Modern satış yaklaşımını anlamak için temel sorunları, ardından müşterilerinizin çözmelerine yardımcı olmak istediğiniz sorunu çözmelerini engelleyen sorunları anlamanız gerekir.
Satışta Kazanç Teorisi
Kıdemli liderlerin ve karar alıcıların daha iyi sonuçlar istediğine şüphe yok. Ancak pek çoğu, belirtilen amaç ve hedeflere ulaşmayı başarabilen çok az sayıda değişim inisiyatifi olduğundan, bu kazanımları asla deneyimlemez. Bazıları “acı” nın olumsuz sonuç, “kazanç” ın ise olumlu sonuçların vaadi olduğuna inanırken, çok da farklı değiller. Kazanç vaadi, sonuç alamamanın acısına bir yanıttır. Bu bağlamda, kıdemli liderler, ihtiyaç duyduklarını iddia ettikleri sonuçları üretmek için hiçbir şey yapmamak gibi çok benzer bir eğilim sergilerler.
Kuruluşunuzu daha iyi bir geleceğe götüren fırsatları ve kaynakları yaratmak zordur. Ancak vizyonunuzun peşinden giderken, sorunların, zorlukların, engellerin ve engellerin sonu gelmez – özellikle de yönetim kurulundan sıkılmanıza neden olan bir yönetim kurulu. Liderler her şeyi yapamayacaklarını bilirler ve bu nedenle inisiyatiflerini kritik olan birkaç kişiyle sınırlandırırlar. Girişiminizi acıdan kaçınmak yerine kazanç sağlamanın bir yolu olarak sunduğunuzda, bazılarının değişmek için daha motive olduğunu görebilirsiniz. Sonuçların olmaması, onu kazanç olarak giydirseniz bile acıdır.
Motivasyonun Kalbi
Ertelediğin, kendin için istediğin bir değişiklik var mı? Gerekli önlemleri almamanızın nedenlerini sıralayacak olsanız neler yazardınız? Erteleme, o lise araştırma ödevini teslim tarihinden bir gün önce yazmak için geçerli olabilir, ancak bu, size fayda sağlayacağını bildiğiniz bir değişiklikten yıllarca kaçındığınızı açıklayamaz. Değişim sandığımızdan çok daha zor ve kendi davranış kalıplarımızı tanımak bu gerçeğe ışık tutuyor.
Acı ve kazanç arasında hiçbir fark yoktur: Bunlar “motivasyon” diyebileceğimiz bir madalyonun iki yüzüdür. Hem çubuk hem de havuç, biri ya da diğeri değil. Bazıları acıdan uzaklaşmak için hareket etmeye zorlanırken, diğerleri kazançlara doğru ilerleme ihtimali tarafından zorlanabilir. Özü itibariyle motivasyon, harekete geçecek kadar bir şeyi istemektir.
katalizör. kışkırtıcı. Rabble Rouser. Satis elemani.
Takip ettiğiniz daha ilginç anlaşmaların çoğu, yıllarca çözülmeden devam eden sistemik bir sorunu ele almayı içerir. Müşteriniz, istediği daha iyi sonuçların önündeki engeli ortadan kaldırmaya çalışmak için onlarca satış elemanıyla görüşmüş, ancak hayal kırıklığına uğramış olabilir. Diğerleri parmağını bile kıpırdatmamış olabilir, şeytanlarıyla o kadar rahatlar ki, bir köşe ofisi ve bir güvenlik anahtar kartı da olabilir.
Çoğu zaman müşteriler (yalnızca), sistemik sorunlarını çözmelerine engel olan sorunları çözmelerine yardımcı olabilecek bir satış görevlisiyle karşılaştıklarında değişirler. Bu danışman satış görevlileri, değişimin diğer tarafında olumlu sonuçların kesinliğini yaratmanın yanı sıra, giderek artan olumsuz sonuçların kesinliğini fark etmelerine yardımcı olarak onları değişmeye zorlar. Bunu tam olarak nasıl yapacağınızı anlamak, değişimi engelleyen sorunları satış konuşmasının bir parçası olarak çözmenizi gerektirir. Müşterilerinizin sonunda istediklerini elde etmelerine bu şekilde yardımcı olursunuz.
Pazarlama Uygulamaları 