Öğle Yemeğini Yiyin: Müşterileri Rekabetinizden Uzakta Kazanmak’ı yazarken, satış görevlileri ve onların rekabete bakışları hakkında bir şey fark ettim.
Birincisi, bazıları rakiplerinin irrasyonel fiyatları, kirli oyunları ve müşterilerine ve potansiyel potansiyel müşterilere söyledikleri yalanlar hakkında endişelenerek çok fazla zaman harcayarak rekabeti hakkında çok fazla şey kazanıyor. Gerçek şu ki, rakibinizin oyunu nasıl oynadığı konusunda yapabileceğiniz hiçbir şey yok. Onlardan kibarca adil oynamalarını ve oyun hakkında bir onur ve edep duygusuna sahip olmalarını isteseniz bile, rekabet etmenin doğru yolunun “ne gerekiyorsa” olduğuna inananlar var.
İkincisi, bazı insanlar çok az rekabet ediyor. Rekabet avantajının birincil kaynağı olarak müşteri için yarattıkları değere odaklanmadan anlaşmaları kazanmak için dış etkenlere güvenmenin gerekli olduğuna inanarak şirketlerine, ürünlerine, değer tekliflerine odaklanırlar. Daha küçük, görünüşte daha zayıf olan şirket, daha büyük ve daha güçlü rakibini nasıl yener?
Önerilen makale: ürün inovasyonu nedir hakkında bilgi almak ve güncel inovasyon haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Satış deneyimim bana bunun doğru olmadığını söylüyor. Satış yapmaya başladığımda, şirketim bizim gelirimizi milyonlarla ölçerken rakiplerim kendi gelirlerini milyarlarla ölçtüğünde bile, bölgemdeki en büyük şirketleri alanımdaki en büyük rakiplerden aldım. Bir noktada, satışların durumsal olmadığını fark ettim; bu bireysel. Milyar dolarlık şirketle rekabet etmiyordum, bölgemdeki satıcılarla rekabet ediyordum. Milyar dolarlık şirketi yenmeme gerek yoktu, sadece daha fazla değer yaratarak satış elemanlarını yenmem gerekiyordu.
Yayınladığım kitapların üçü de, her türlü avantaja sahip gibi görünen rakiplerle karşı karşıya kalındığında bile, rekabet etmek ve kazanmak için gerekli zihniyeti, beceri setlerini ve araç setlerini sağlamaya yöneliktir. İhtiyaç Duyacağınız Tek Satış Rehberi, ilk etapta satın almaya değer biri haline gelmek için gerekli olan yetkinlik modelidir. Kayıp Kapanış Sanatı: Satışları Yönlendiren 10 Taahhüdü Kazanmak, etkili bir şekilde ve sizi danışman yapacak şekilde satış yapmak için gerekli taahhütleri kazanmaya yönelik bir çerçeveydi. Öğle Yemeğini Yiyin: Rakiplerinizden Uzakta Müşteri Kazanmak, ne kadar büyük olursa olsun, hayalinizdeki müşterileri rakiplerinizden uzaklaştırmak için gerekli stratejileri sağlayarak, bunların üzerine kuruludur.
Bilmeniz gereken şey, daha büyük veya daha iyi şirketin değil, daha iyi satış elemanının anlaşmaları kazandığıdır. Daha fazla değer yaratan ekip, yeni ve daha iyi sonuçlar elde etmelerine yardımcı olmaya devam ettiklerinde müşterilerini kazanır ve elinde tutar.
Eat Their Lunch 6 Kasım 2018’de satışa sunulacak, ancak şimdi ön sipariş verebilirsiniz. Eattheirlunchbook.com’da, açılış konuşmaları ve atölye çalışmaları dahil olmak üzere toplu alımlar için bonuslar mevcuttur.
Pazarlama Uygulamaları 