Bir satış başlangıç toplantısında konuşmayı bekleyen izleyiciler arasında oturuyorum. Şu anda, birkaç müşterisi sahnede ve onlara birini iyi bir stratejik ortak yapan şeyin ne olduğu soruldu. Söyledikleri neredeyse her şey, “oraya gitmeye” istekli, kendine güvenen bir satış görevlisini gerektirecek şeylerdir.
İlk olarak, bir başarısızlıkla nasıl başa çıkılacağı hakkında konuşurlar. Şirketteki satış görevlilerinin onlara ne olduğunu anlatmasını, şeffaf olmasını ve başarısızlık çözülürken kendi tarafında ne yapmaları gerektiğini söylemesini istiyorlar. Ayrıca zorluklar beklediklerini ve hayal bile edilemeyecek bir olay olan Kara Kuğu’ya nasıl hazırlanılacağı konusunda konuşmak istediklerini söylüyorlar. Neden kimsenin onlarla bu konuşmayı yapmaya istekli olmadığını anlamıyorlar. Satış görevlileri, yanlışlıkla olumsuz konular hakkında konuşmanın güvenilirliklerini yitirmelerine neden olacağına inanırlar ve bu nedenle bu konuşmalardan kaçınırlar.
Önerilen makale: pazarlama teknikleri hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
İkinci olarak, bir satış elemanının önerdiği girişimi öncelikleriyle ilgili olduğu için bir veya iki noktaya taşımasının hiçbir yolu olmadığını söylüyorlar. Her iki konuşmacı da uğraştıkları sistemik zorlukların çok daha büyük fiyat etiketleri olduğu ve oradaki başarının multimilyon dolarlık yatırım getirisinden bile daha ağır basacağı konusunda hemfikir. Her ikisi de, gerçekten değerli bir şeyse ve bunun finanse edilmesini sağlayabilecekse, onu öncelik panosunda üç numara yapabileceğinizi öne sürüyorlar. Bu, güven ve güvenilirliği artırmanıza yardımcı olabilecek başka bir konuşmadır.
Belki de konuşmacılardan birinin ifşa ettiği en ilginç şey, çok yavaş, istediklerinden çok daha yavaş ve ihtiyaç duyduklarından daha yavaş kararlar aldıkları gerçeğidir. Şirketin müşterisi, “Karar verene kadar çok yavaş hareket ediyoruz, sonra sizin hızlı hareket etmenize ihtiyacımız var. Bize kaynak sağlayarak daha hızlı hareket etmemize yardımcı olabilirseniz, gelip bize neler yapabileceğimizi söylemelisiniz.” Müşterilerinizi daha hızlı hareket etmeye hazır hale getirmek için şu anda yapabileceğiniz muhtemelen on konuşma vardır – eğer bunu karar verdiklerinde hızlı gitmelerine yardımcı olmayı istemek olarak çerçevelerseniz.
Müşterilerin ne düşündüğünü öğrenmek istiyorsanız, onlara sorun. Onlara ne istediklerini sorarsanız, size söyleyeceklerdir ve yanıt, değer yaratmanız ve stratejik bir ortak olarak ilişki kurmanız için size bir anahtar sağlayacaktır.
Pazarlama Uygulamaları 